¿SON TODOS TUS CLIENTES RENTABLES?
Imagina que llevas dos años con tu proyecto en marcha y no acabas de conseguir la rentabilidad que deseas.
Habías previsto unas ventas de 100 y sólo has llegado a 30. El margen deseado era del 8% y sólo has llegado al 2%.
Imagina que no puedes seguir por mas tiempo con esta situación y necesitas liquidez a corto plazo para sobrevivir. No dispones de suficientes recursos (tiempo, dinero y energía) para ocuparte de todos tus servicios/líneas de negocio, se impone tomar decisiones.
¿Qué criterio seguirías para elegir en qué servicio concentrarte?
Para focalizarte en la línea de negocio/servicio mas rentable primero debes conocer que resultados están dando cada una de ellas. Porque no es lo mismo facturación que rentabilidad. Tal vez una línea te genere una elevada facturación, pero el margen sea reducido por tratarse de clientes especialmente duros (distribución) o requiera un esfuerzo en promoción o estudio o producción superior al resto.
¿Conoces qué margen medio te aporta cada línea de negocio/servicios?
Muchas veces los autónomos y pequeñas empresas se ven muy presionados por la necesidad de facturar y entran en la espiral del corto plazo, es decir, pasar el día “apagando fuegos” y no analizar datos ni tomar decisiones.
Clientes vs. rentabilidad.
Algo similar ocurre con los clientes.
Tenemos la idea de que con los clientes, cuantos mas mejor, pero según los expertos, entre el 20% y el 30% de los clientes no son rentables.
¿Cuál es el objetivo, ganar mas (rentabilidad) o facturar mas? Tal vez algunos clientes engrosen el volumen de facturación y nos faciliten el conseguir ese objetivo. Sin embargo, si no tenemos en cuenta el margen de contribución de cada uno de ellos, flaco favor nos estamos haciendo manteniéndolos.
Si valoramos el coste de oportunidad (que podríamos obtener dedicando esos recursos de modo diferente) de atender a esos clientes o seguir con determinados servicios, podremos tomar decisiones, algo especialmente importante cuando los recursos no abundan.
Y es que para ganar mas vendiendo, no es necesario tener mas clientes o un mayor abanico de servicios, sino hacer rentables los existentes.
People and Market.
